[Marketing promotionnel] Nos 3 conseils pour amplifier vos ventes grâce au web

11 Sep 2018
[Marketing promotionnel] Nos 3 conseils pour amplifier vos ventes grâce au web

La recherche web est un point de contact incontournable du parcours consommateur et critique sur la décision d’achat. En effet, 67% des consommateurs ont effectué une recherche sur le web avant d’acheter un produit en point de vente.

C’est ce que révèle l’étude ConsoLab réalisée en 2017 par le laboratoire d’observation et d’analyse de la donnée promotionnelle de Qwamplify-Activation. Le sujet : l’impact de la promotion à chaque étape du parcours shopper.

Dans cette étude, les habitudes et les comportements de plus de 12 000 consommateurs ont été passés au crible. Découvrez ses enseignements-clés pour améliorer la rentabilité de vos actions marketing promotionnelles.

 

Disclaimer : L’étude Consolab porte sur l’influence des offres promotionnelles sur l’achat de produits non-alimentaires.

 

 

1.La recherche Web avant l'achat, un réflexe consommateur désormais installé

 

•Chez les 21-39 ans, 81% effectuent une recherche sur le web avant d’acheter

•Chez les 60 ans et +, ils sont 69% à se rendre sur le web avant d’acheter

 

Au global, ConsoLab fait apparaître que plus des trois-quarts des consommateurs avaient effectué une recherche sur le web avant de passer à l'étape d'achat. C'est désormais un automatisme : la recherche web est désormais un réflexe avant de prendre une décision d’achat et devient totalement intégré au parcours consommateur. 

Ce nouvel usage soulève des enjeux stratégiques essentiels pour vous, car la recherche Web se place souvent entre le stimulus de votre audience (= vos actions marketing) et la décision d'achat. Optimiser ce levier, c'est donc booster vos ventes!

 

 

2.Les informations-clés qui influencent la décision d’achat

 

Avant d'acheter, votre audience s'informe sur le web et vient y chercher principalement 3 informations avant de prendre sa décision d'acheter votre produit ou celui de vos concurrents.

 

  1. Les caractéristiques de votre produit

83% des consommateurs ont étudié les caractéristiques du produit avant de l’acheter

 

  1. Les avis consommateurs

 

64% ont consulté des avis consommateurs avant d’acheter le produit

 

  1. Les offres promotionnelles

 

43% ont recherché une promotion avant d’acheter le produit

 

Cela entraîne pour vous 3 enjeux majeurs:

 

1) La nécessité de visibilité et de qualité de vos fiches-produits pour délivrer les informations-clés liés à vos produits & services et favoriser la décision d’achat

2) La nécessité de générer des avis consommateurs en quantité et en qualité pour consolider votre e-réputation

3) La nécessité de rendre visibles et facilement accessibles en un seul lieu vos offres promotionnelles, pour inciter aux achats d'impulsion

 

 

3 conseils-clés pour favoriser la décision d’achat lors d’une recherche Web

 

  1. Réussissez vos fiches produits

Prérequis: Facilitez la lecture de votre page produit, elle doit être structurée de manière cohérente et aérée pour une lecture fluide, aisée et instructive.

Ensuite :

Optimisez votre référencement pour que vos produits aient la meilleure position possible dans les moteurs de recherche et pour attirer du trafic qualifié sur votre site marchand

Soignez la qualité des visuels pour susciter le désir. Les photos de vos produits doivent être de qualité, montrer le produit sous différents angles, dans différentes situations avec la possibilité de zoomer

Mettez en avant les bénéfices de manière visible, concise et claire: sous forme de liste à puces pour une lecture plus facile. Les caractéristiques techniques sont des informations cruciales pour le client, soyez exhaustif!

Ajoutez des Call to Action tels que «ajouter au panier » pour inciter votre audience à passer à l’étape suivante du parcours client

Valorisez les éléments de réassurance pour conforter la décision d’achat: disponibilité du produit, numéro de téléphone du service client, logos de paiement sécurisés, avis client, labels qualité, conditions de livraison et politique de retour

Affichez les avis consommateurs au bon endroit pour conforter la confiance de vos clients potentiels ; ils font davantage confiance à leurs pairs qu’aux marques pour juger de la qualité d’un produit

Enrichissez le contenu en renvoyant votre consommateur vers des produits associés pour créer du cross-selling, en affichant l’avis du vendeur ou des conseils personnalisés pour montrer votre expertise, et en renvoyant vers les réseaux sociaux pour mettre en avant votre communauté.

Optimisez votre version mobile pour mieux convertir votre audience sur tous les supports. Il est maintenant très fréquent qu’un consommateur initie son parcours d’achat sur smartphone pour le continuer et le terminer ensuite sur ordinateur, ou l'inverse.

 

Un exemple de fiche produit Darty réussi

 

  1. Récoltez des avis consommateurs qualifiés en grand nombre

Les avis clients sont un réel enjeu stratégique pour augmenter vos ventes. Les consommateurs sont de plus sensibles à la transparence et aux avis de leurs pairs. Même la présence d’avis négatifs renforce le sentiment d’authenticité des retours clients et influence favorablement la décision d’achat.

 

Donnez à vos consommateurs la possibilité de donner leur avis sur les produits qu'ils achètent

Utilisez une solution d’avis clients vérifiés (Avis Vérifiés, Google Avis Clients, ...) pour éviter les faux commentaires et augmente la confiance des internautes à leur égard

Après chaque achat, revenez vers votre consommateur (par email, SMS, push notification, ...) en l'incitant à donner son avis et en affirmant que son avis sera pris en compte pour améliorer la qualité de votre offre et de vos services

Structurez vos avis consommateurs de manière claire, mettez en avant les commentaires les plus instructifs plébiscités par vos consommateurs (qu'ils soient négatifs ou positifs)

 

 

  1. Rendez visibles et accessibles l’ensemble de vos offres promotionnelles

​Les offres promotionnelles sont un puissant levier de recrutement consommateur:

 

Regroupez vos offres promotionnelles sur une seule page afin de faire apparaître un seul endroit l’ensemble des « bons plans » sur toutes vos catégories de produits 

Rendez visibles dans vos fiches-produits ou sur votre landing page des codes promotionnels, afin d'inciter votre audience à réaliser un achat

 

Un exemple inspirant: CDiscount

 

 

Vous désirez en apprendre plus sur l'impact de la promotion sur le parcours shopper?

 

Découvrez l’étude Consolab complète ici



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